-
市場(chǎng)本不分大小，再大的市場(chǎng)如果走不出貨也不能叫大市場(chǎng)，而小的市場(chǎng)只要能夠走起銷量來(lái)，也就不怕它小了。農(nóng)村市場(chǎng)，很多企業(yè)和營(yíng)銷人員不大愿意去做， 也不會(huì)親自下去走走了。而在中國(guó)，農(nóng)村人口的比例占到了約60%以上，在西部的一些地方更是高達(dá)80%，因此，產(chǎn)品的很大一部分銷量來(lái)自于農(nóng)村，而農(nóng)村市場(chǎng)更不應(yīng)該被忽視。
在開(kāi)發(fā)了湘西、湘北等市場(chǎng)以后，我把目標(biāo)瞄準(zhǔn)了湘中這塊土地。
2003年的春節(jié)剛過(guò)，我就滿懷希望的來(lái)到位于湘中的婁底地區(qū)。到了之后到市場(chǎng)上一看，像我們一樣的植物蛋白飲料倒是沒(méi)有，但像牛奶類等其他品類真是多不勝舉，特別是湖南株洲的“太子奶”，因當(dāng)?shù)鼐?div class="dsbx2qt" id="con_con">
了解到市場(chǎng)行情過(guò)后，我就按照原先的計(jì)劃進(jìn)行招商工作，當(dāng)?shù)刈龅米畲蟮慕?jīng)銷商已經(jīng)做了太子奶不可能再做我們的產(chǎn)品，于是我找了做太子奶的二批做得最好的劉老板，雖然他沒(méi)有另一家有實(shí)力，但他的網(wǎng)絡(luò)還是很不錯(cuò)的，我希望能借助他的終端網(wǎng)絡(luò)來(lái)打開(kāi)我們的市場(chǎng)。
在我和劉老板談合同的時(shí)候，我就給他分析了市場(chǎng)上的行情，他也給我提到了太子奶在當(dāng)?shù)氐挠绊憽Ｎ覍?duì)他說(shuō)：“太子奶確實(shí)在你們這里很有影響力，但這并不能說(shuō)明什么。1、他的產(chǎn)品是發(fā)酵型乳酸菌奶，而我們是植物蛋白飲料，不是同一類型；2、他們走得最好的是250ML以下的適合兒童飲用的產(chǎn)品，而我們的目標(biāo)市場(chǎng)是家庭消費(fèi)，3、他們的產(chǎn)品價(jià)位居高，而我們的產(chǎn)品定價(jià)適中，更能激起消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望�！币虼宋覀兊氖袌�(chǎng)前景更為樂(lè)觀。
然后，我又給劉老板說(shuō)明了我的市場(chǎng)操作思路：基于目前市場(chǎng)上的這些情況，我們一個(gè)新的產(chǎn)品還是不適合在城區(qū)市場(chǎng)與他們作正面沖突，我們應(yīng)該像毛主席一樣，以“農(nóng)村包圍城市”的方針，從農(nóng)村市場(chǎng)做起，等站穩(wěn)腳跟后，再在城區(qū)與他們展開(kāi)全面競(jìng)爭(zhēng)。
元宵節(jié)還沒(méi)有到的時(shí)候，劉老板的貨已經(jīng)到了倉(cāng)庫(kù)了。而我們稱之為“上山下鄉(xiāng)”的計(jì)劃也到了該實(shí)施的時(shí)候了。
正月十三，天氣還很冷。很多人還在家里等過(guò)元宵節(jié)的時(shí)候，我和劉老板帶著另外二個(gè)業(yè)務(wù)員裝著滿滿的一車貨已經(jīng)出發(fā)了。在路上，我對(duì)我們四個(gè)人的工作作了分工：我和劉老板負(fù)責(zé)客戶聯(lián)系和客戶檔案建立，二個(gè)業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)給客戶做店面包裝和發(fā)貨。同時(shí)我們還要在各鄉(xiāng)鎮(zhèn)有條件的地方掛上我們的產(chǎn)品宣傳橫幅。
我們到的第一個(gè)鎮(zhèn)子是團(tuán)山鎮(zhèn)，從進(jìn)入該鎮(zhèn)開(kāi)始，我就讓業(yè)務(wù)員帶上POP下車，沿路二邊在可能的地方都貼上宣傳畫(huà)，并且掛了幾幅條幅。（因是在農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)上，沒(méi)有專門(mén)的人管，所以才可以。城區(qū)內(nèi)這樣子是不行的。）
劉老板開(kāi)著車徑直到了他的老客戶哪里，因?yàn)閯傔^(guò)春節(jié)，他們節(jié)前備的貨都走得差不多了，我們來(lái)的正是時(shí)候，當(dāng)我把我們的產(chǎn)品給他們作了介紹、劉老板給他們報(bào)了價(jià)后，他們都很愉快的每家拿了一組（每組10件，拿滿一組才可享受獎(jiǎng)勵(lì)政策），他的老客戶畢竟有限，都拿完了也才走了七八十件，而我們車上還有幾十件貨，我可不想讓滿車來(lái)還要剩半車回去。
于是，我?guī)е䝼�(gè)業(yè)務(wù)員從團(tuán)山鎮(zhèn)的末端向回走挨家挨戶的拜訪，并給他們講他們這個(gè)鎮(zhèn)上有哪些經(jīng)銷商已經(jīng)進(jìn)了我們的產(chǎn)品，有些客戶聽(tīng)了以后也一組一組的拿，但有些人還是比較慎重，說(shuō)只想拿幾件試式看。我說(shuō)：“就算你們只拿一件也是對(duì)我和我們產(chǎn)品的信任，我希望在我們有了第一次合作后會(huì)有更長(zhǎng)久的合作”。于是，在我們的努力下，車?yán)锏膸资浺沧咄炅恕?
統(tǒng)計(jì)了一下，我們今天共出貨150多件，建立客戶檔案30多份，在團(tuán)山鎮(zhèn)上的銷售終端上幾乎都能見(jiàn)到我們的產(chǎn)品。
通過(guò)第一天的運(yùn)作和總結(jié)，在接下來(lái)的幾天時(shí)間里，我們又走了其他鄉(xiāng)鎮(zhèn)，每天都能有不小的收獲。
第一輪的鋪貨結(jié)束后，我讓業(yè)務(wù)員又在城區(qū)內(nèi)進(jìn)行了終端推廣，借助了在張家界市和吉首市的一些適用的經(jīng)驗(yàn)，取得了一定的市場(chǎng)份額。但是由于對(duì)手在城區(qū)的終端市場(chǎng)的強(qiáng)勢(shì)，我們的銷售成績(jī)不是很理想。
大概在第一次下鄉(xiāng)的半月過(guò)后，劉老板自己又帶著一名業(yè)務(wù)員去了團(tuán)上鎮(zhèn)，但這一次去卻是給了劉老板一個(gè)很大的打擊，因?yàn)榈搅艘院笤诟鱾�(gè)客戶倉(cāng)庫(kù)里一看，大都還有存貨，最少的還有三四件，最多的還有七八件。而劉老板這次去也只出了三四十件貨，利潤(rùn)也只是剛好夠了他的油錢(qián)。究其原因，他們說(shuō)還是由于我們的產(chǎn)品并不是很知名，很多農(nóng)村消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品不認(rèn)同，所以就出現(xiàn)了這樣的事情。劉老板讓我快幫他想個(gè)辦法解決這個(gè)問(wèn)題。
第二天，我到市里一大型超市去買(mǎi)東西的時(shí)候，恰好看到某個(gè)品牌的廠家在商場(chǎng)門(mén)口搞現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)。我在邊上看了一會(huì)兒，邊看邊想，能不能把這種現(xiàn)場(chǎng)促銷的方式搬到農(nóng)村市場(chǎng)去呢？。
快下班的時(shí)候，我來(lái)到劉老板的辦公室，問(wèn)他：你們這里有沒(méi)有過(guò)哪個(gè)廠家在鄉(xiāng)鎮(zhèn)上搞過(guò)現(xiàn)場(chǎng)搭臺(tái)促銷活動(dòng)的？他聽(tīng)了先是一愣，然后很認(rèn)真的想了想告訴我說(shuō)沒(méi)有。我對(duì)他說(shuō)：既然以前沒(méi)有，哪就讓我們來(lái)做第一個(gè)吧，讓我們來(lái)開(kāi)這個(gè)先河，吃這只螃蟹。
接下來(lái)的幾天，我和劉老板一起到他們當(dāng)?shù)氐膸准覍ｉT(mén)從事幫助廠家搞促銷活動(dòng)的廣告公司洽談了這個(gè)事情，為了花最少的錢(qián)辦出漂亮的事來(lái)，我和劉老板商量只要廣告公司派一名主持人和二至三名演藝人員，現(xiàn)場(chǎng)需要的其他人員就由我們的業(yè)務(wù)員來(lái)代替，車輛也就用劉老板自己的車。
我又讓劉老板準(zhǔn)備了一些供現(xiàn)場(chǎng)宣傳的DM單頁(yè)，我給公司辦公室申請(qǐng)后爭(zhēng)取了一些禮品和促銷品。并讓劉老板和團(tuán)上鎮(zhèn)的一位經(jīng)銷商取得聯(lián)系，讓他幫忙找一塊可以搞活動(dòng)的較寬敞的地方。在和廣告公司商量了活動(dòng)時(shí)的細(xì)節(jié)問(wèn)題后，一切準(zhǔn)備工作就做得差不多了。
等到團(tuán)山鎮(zhèn)趕集的日子的時(shí)候，我們很早的就來(lái)了，找了一塊比較寬敞的地方，在征得有關(guān)人員的同意后，我和工作人員一起把舞臺(tái)搭了起來(lái)，把音響等連接和調(diào)試到最佳狀態(tài)。在舞臺(tái)的旁邊我們又?jǐn)[了一個(gè)產(chǎn)品展示臺(tái)。等把這些做好的時(shí)候就快九點(diǎn)鐘了，街上的人漸漸地多了起來(lái)了。
當(dāng)我打開(kāi)音響的時(shí)候，周圍的人一下子就圍了上來(lái)，也許是他們很少看到這樣的場(chǎng)面的原因吧，人越來(lái)越多，我看是時(shí)候了，就讓主持人上臺(tái)了。
她先自己上臺(tái)后唱了一首很動(dòng)聽(tīng)的歌曲，吸引了更多的人注意到這里，然后，結(jié)合我們的產(chǎn)品做了一個(gè)小游戲，并讓臺(tái)下的人員參與進(jìn)來(lái)，并向優(yōu)勝者發(fā)放了獎(jiǎng)品，參與者也都發(fā)了我們的小禮品。
這時(shí)我們的產(chǎn)品展臺(tái)前也被圍得水泄不通，促銷員也不失時(shí)機(jī)的給老百姓們講解我們的產(chǎn)品特點(diǎn)，并讓他們免費(fèi)品嘗。有些人品嘗過(guò)后就當(dāng)場(chǎng)提出了購(gòu)買(mǎi)。
在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的外圍，業(yè)務(wù)員們正在給哪些不能到臺(tái)前的人發(fā)放DM單頁(yè)，讓現(xiàn)場(chǎng)的每一個(gè)人都有機(jī)會(huì)了解我們的產(chǎn)品。
整個(gè)活動(dòng)持續(xù)到下午三四點(diǎn)鐘，光我們現(xiàn)場(chǎng)就售出了四十多件，而我和劉老板到各個(gè)客戶哪里走訪時(shí)，他們也對(duì)我們說(shuō)“你們這個(gè)活動(dòng)搞得太好了，我們的庫(kù)存都走得差不多了，你們車上還有貨吧，快給我送些過(guò)來(lái)。”我們把車上的貨給他們送完了，還有好幾家沒(méi)有拿到貨，于是劉老板又連夜給他們送了一車來(lái)，因?yàn)榈诙煳覀冞�要到其他鄉(xiāng)鎮(zhèn)搞活動(dòng)。
就這樣，活動(dòng)還沒(méi)有搞完的時(shí)候，劉老板就又發(fā)了貨過(guò)來(lái)。等這一輪活動(dòng)結(jié)束以后，我讓劉老板加強(qiáng)了對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶的回訪，基本上各鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)每隔十天就得送一次貨。銷量基本上穩(wěn)定了下來(lái)。之后，我們加強(qiáng)了城區(qū)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)力度，有了鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的支持，劉老板對(duì)城區(qū)市場(chǎng)的投入也增加了，很快就在城區(qū)市場(chǎng)中取得了30%左右的市場(chǎng)占有率。
電子郵件：chenminyuan@163.com